Analisi della concorrenza: a cosa ti serve e come farla

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I mercati contemporanei sono tutti (o quasi) altamente concorrenziali e competitivi. Le eccezioni sono davvero poche e questa circostanza – l’elevata concorrenzialità– porta con sé pregi e difetti.

I pregi sono che l’elevato livello di concorrenza indica che vi è anche un’elevata quantità di domanda da soddisfare. Inoltre, in un mercato concorrenziale i potenziali clienti sono già educati riguardo al problema che vogliono risolvere e alle soluzioni esistenti per risolverlo. Questo vuol dire che il potenziale cliente è più pronto all’acquisto.

I difetti di un mercato altamente concorrenziale sono la guerra dei prezzi per accaparrarsi più clienti possibili, l’indifferenziazione dei prodotti e la necessità, per ogni azienda, di trovare delle caratteristiche effettivamente distintive rispetto ai concorrenti. Questo è vitale per emergere dalla folla, farsi scegliere e durare nel tempo.

Come può un brand trovare queste sue caratteristiche distintive? Proprio grazie all’analisi della concorrenza.

Cos’è l’analisi della concorrenza?

L’analisi della concorrenza consiste nell’osservazione dei competitors presenti sul mercato e nella raccolta di dati e informazioni utili a:

  • comprendere quali strategie stanno adottando
  • valutare quali tecniche di marketing hanno adottato e con quali contenuti si rivolgono ai potenziali clienti e anche ai clienti
  • esplorare le risorse e le lacune con cui i concorrenti scendono in campo
  • osservare su quali tratti distintivi stanno puntando per conquistare nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.

L’analisi della concorrenza ha una funzione essenziale: osservare i concorrenti per capire come distinguerti da loro (e non come copiarli).

I vantaggi di fare un’analisi della concorrenza

Eseguire un’accurata analisi della concorrenza è fondamentale per diverse ragioni:

  • definire quali sono i tuoi punti di forza rispetto ai competitors e, di conseguenza, individuare le caratteristiche distintive
  • conoscere nel profondo il tuo target di riferimento: di cosa ha bisogno, quali paure manifesta, quali dubbi ne ostacolano la scelta, quali desideri ha, che tipo di contenuti predilige e quale linguaggio usa
  • studiare le strategie, le tecniche e i contenuti che hanno maggiore successo presso il tuo pubblico
  • osservare gli errori dei concorrenti ed evitare di commetterli
  • stimare il livello di barriere all’ingresso nel mercato
  • conoscere minacce e opportunità, punti di forza e punti di debolezza del tuo mercato di riferimento.

 

Come fare l’analisi della concorrenza

Per eseguire un’approfondita analisi della concorrenza devi seguire questi 5 passi.

1. Individua i tuoi competitors

La concorrenza può essere di 3 tipi:

  • diretta, ossia che propone i tuoi stessi prodotti o servizi
  • indiretta, che offre prodotti o servizi differenti dai tuoi ma capaci di soddisfare gli stessi bisogni del cliente
  • potenziale, ossia tutti quei concorrenti che vendono prodotti o servizi complementari ai tuoi e che, pur non essendo attualmente presenti nel tuo mercato, possono decidere di entrarvi.

L’osservazione diretta sul campo – sia reale sia virtuale – è lo strumento più importante per individuare i tuoi concorrenti.

Altri utili strumenti di osservazione sono:

  • l’analisi dei risultati dei motori di ricerca (SERPs) per query di prodotto simili ai tuoi
  • le statistiche ufficiali sulle quote di mercato utilizzando
  • le marche che il tuo target di acquirenti utilizza o menziona di più nelle condivisioni social e nei forum di settore.

Per ogni concorrente devi elaborare un profilo che contenga:

  • il fatturato e la quota di mercato
  • il tasso di crescita o di decrescita negli anni
  • la tipologia e la gamma di prodotti venduti
  • le qualità e i punti deboli della sua offerta
  • i prezzi che applica alla sua offerta
  • la clientela tipo a cui si rivolge
  • il tipo di contenuti con cui comunica alla clientela tipo
  • le leve di marketing che utilizza per favorire la conversione.

 

2. Procedi con la SWOT Analysis

L’analisi SWOT è uno strumento di pianificazione strategica utilissimo per identificare, come suggerisce il nome stesso:

  • i punti di forza del mercato, Strengths
  • i punti di debolezza, Weaknesses
  • le opportunità da cogliere, Opportunities
  • le minacce esterne da evitare e/o da sapere come affrontare, Threats.

 

3. Analizza la presenza online dei tuoi concorrenti

Per analizzare la presenza online dei tuoi concorrenti devi rispondere a tutte queste domande:

  • Come sono presenti online i tuoi concorrenti? Hanno un sito web istituzionale?
  • Dispongono di un e-commerce in cui vendono i propri prodotti o servizi? E che tipo di esperienza offrono all’utente?
  • Sono presenti recensioni che raccontano le esperienze che hanno le persone che entrano in contatto con i tuoi concorrenti?
  • Investono in SEO, ossia in strategie e tecniche di ottimizzazione della posizione organica del brand e/o del sito web su Google e, in generale, sui motori di ricerca
  • Investono in campagne di advertising su Google e sui Social?
  • E nella gestione del blog?
  • Come gestiscono i loro canali Social?
  • E come sono presenti a livello locale? Investono nella Local SEO e curano la scheda Google My Business?

 

4. Determina il posizionamento sul mercato dei tuoi concorrenti

Comprendere qual è il posizionamento che occupano i tuoi concorrenti è fondamentale per capire in che modo tu puoi differenziarti da loro.

Qual è la proposta di valore unica (UVP, Unique Value Proposition) dei tuoi concorrenti?

Qual è il beneficio principale che risolve ai suoi clienti e/o che si propone di risolvere?

Ogni brand ha il suo posizionamento e la sua UVP.

5. Concentrati sulle recensioni e i feedback che ricevono i tuoi concorrenti

Le recensioni e, in generale, tutti i feedback che i clienti lasciano ai tuoi concorrenti sono fondamentali per:

  • comprendere di cosa hanno bisogno davvero le persone
  • valutare che esperienza hanno vissuto con i tuoi concorrenti e se li ha soddisfatti oppure no
  • comprendere cosa puoi fare per soddisfarli meglio e per evitare malcontento da parte loro
  • analizzare il tipo di linguaggio che utilizzano e che potrai usare anche tu nelle tue campagne di marketing per favorire la conversione e il ritorno sull’investimento (ROI).

 

In quali luoghi puoi trovare recensioni e feedback preziosi?

  • Nelle SERP, Search Engine Results, dei motori di ricerca
  • nella scheda Google My Business di ogni concorrente
  • nei gruppi di settore presenti sui Social Media
  • nei profili Social di ogni concorrente
  • nei forum di settore
  • nei grandi portali o e-commerce aggregatori di brand, come Amazon, TripAdvisor, Zalando, ecc.

 

Analisi della concorrenza: fai da te o ti rivolgi a dei professionisti?

Svolgere un’accurata analisi della concorrenza richiede esperienza, tempo e gli strumenti giusti, oltre che specifiche competenze.

Se vuoi indagare il tuo mercato nel dettaglio, comprenderne le opportunità e le minacce e capire come differenziarti davvero dai tuoi concorrenti, hai bisogno di una squadra di professionisti che  ti aiuti e ti supporti.

Noi siamo qui.

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