Il Funnel Marketing è la strategia di Digital Marketing vincente per raggiungere esclusivamente persone davvero interessate a te e propense all’azione. L’obiettivo? Trasformare queste persone in clienti. Di più, renderle clienti affezionati e disponibili al ri-acquisto.
In questo post analizziamo insieme cos’è il Funnel Marketing, come strutturare una strategia davvero efficace e analizzeremo un esempio vincente.
Cos’è il Funnel Marketing?
Il Funnel Marketing – noto anche come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel – è un modello di marketing che analizza e descrive il percorso che le persone compiono per giungere all’acquisto. Questo percorso comincia con la prima interazione utente-brand, continua con la consapevolezza che la specifica marca esiste e, dopo di che, l’utente è invogliato a lasciare il suo contatto. Successivamente, il contatto diviene cliente e il brand scende in campo con strategie di fidelizzazione.
Lungo il viaggio che avvicina il potenziale cliente al brand, il bacino di utenza a cui questo si rivolge si restringe: dalla massa indistinta di persone si giunge a parlare e a entrare in contatto esclusivamente con chi è davvero interessato alla marca, al suo universo valoriale, ai prodotti e servizi che offre. Con indiscussi vantaggi per l’azienda.
I vantaggi del Funnel Marketing
Il Funnel Marketing è una strategia vincente per diverse ragioni:
- Permette di tenere traccia di tutto il percorso di acquisto del cliente. Anzi, si fonda proprio sullo studio attento e puntuale del Customer Journey.
- Consente di evitare sprechi di risorse in termini di tempo, denaro e lavoro. Analizzando i dati, infatti, è possibile comprendere quali contenuti, prodotti e servizi attraggono le persone e quali le allontanano.
- Analizzare i feedback permette di apportare miglioramenti continui sia ai servizi e prodotti offerti sia alla comunicazione con cui si entra in contatto con le persone.
- Strada facendo, il funnel ottimizza gli investimenti poiché selezionerà esclusivamente le persone davvero interessate al brand e si rivolgerà solo a queste.
Le 5 fasi del percorso del cliente
Pianificare una strategia di Funnel Marketing vincente significa mappare il percorso del cliente lungo queste 5 fasi che compongono l’imbuto di vendita (il funnel, appunto):
- Consapevolezza
- Interesse
- Decisione
- Azione
Il primo punto di contatto tra il brand e il potenziale cliente è quello che permette alle persone di avere consapevolezza del loro problema e del fatto che il tuo brand può risolverlo. Al contempo, devi esser capace di suscitare interesse: il tuo brand possiede la soluzione giusta. In questa fase è fondamentale rispondere a tutte le domande, le curiosità e i dubbi che le persone possono avere. Gli strumenti fondamentali in queste prime due fasi sono:
- SEO e posizionamento organico per keywords di interesse per te e per le persone
- Sito web, blog e pagine di atterraggio per intercettare il traffico
- Campagne di advertising su Google e sui Social, che intercettano – rispettivamente – la domanda consapevole e la domanda latente
- Info-prodotti come e-book, infografiche e webinar
- Recensioni per favorire la riprova sociale e generare fiducia
- Contenuti Social.
Continuando a nutrire le persone che nel frattempo sono entrate in contatto con il tuo brand, le conduci verso la fase della decisione e dell’azione. Qui ti giochi tutto. Contenuti utili in questa fase sono:
- Casi di studio e testimonianze che raccontino quanto il tuo brand sia efficiente ed affidabile
- Dimostrazioni dell’uso del prodotto o servizio
- Contenuti video e guide how-to
- FAQ e tutto il materiale informativo che puoi produrre.
Ora i lead sono qualificati e pronti all’acquisto. Buone esche per assicurarti la vendita sono:
- Prodotti o cadeaux in regalo
- Offerte e codici sconto
- Pacchetti promozionali
- Spedizione gratuita
- Garanzie di reso – meglio se gratuito – e rimborso.
Il funnel si conclude qui? No, ora comincia la fase di fidelizzazione dei clienti che hai acquisito, con newsletter, strategie di cross-selling, di up-selling e codici sconto speciali.
Le 4 fasi della strategia
La strategia di costruzione di un funnel di vendita si sostanzia in 4 fasi:
- Analisi
- Costruzione del funnel
- Vendita
Nella fase di analisi devi studiare:
- Il target di riferimento, cosa desidera, come parla, cosa ama e come agisce (ovvero il Buyer’s Journey)
- Il mercato
- I competitors
- Previsioni di budget, performance e fatturato.
Terminata la fase di Audit, puoi costruire il funnel vero e proprio e cominciare a generare traffico qualificato. Il funnel deve rispettare i 5 step del percorso del cliente che abbiamo visto nel paragrafo precedente e per farlo utilizza in modo coordinato questi strumenti:
- Sito web o e-commerce
- SEO
- Blog
- Social Network
- Social ADS e Google ADS
- Newsletter
- Lead Magnet, ovvero incentivi che si fondano sul valore aggiunto del tuo brand
- Info-prodotti: webinar, grafiche, how-to, guide, video
- FAQ, testimonianze e recensioni.
La terza fase è quella della vendita. In realtà , si tratta dell’ultimo step del Funnel Marketing ma merita una menzione a sé perché è l’obiettivo verso cui tende tutto il percorso pianificato. Infine, una volta implementata la strategia, devi continuare a monitorarla nel tempo e ad adeguare i messaggi, gli strumenti e il budget a seconda dei risultati che ottieni.
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AIDA: la strategia per rendere persuasiva la tua comunicazione
AIDA è l’acronimo di Awareness, Interest, Desire e Action, ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio, Acquisto. Identifica il modo in cui i messaggi pubblicitari e i contenuti devono essere costruiti per condurre le persone lungo il funnel di marketing.
La prima fase è quella dell’attenzione. Un messaggio deve essere in grado di catturare immediatamente l’attenzione delle persone servendosi di immagini, video e testi studiati ad hoc e delle giuste leve comunicative.
Dopo aver catturato l’attenzione delle persone, devi stimolare il loro interesse, in modo da farti leggere, ascoltare e guardare.
Ora devi stimolare il desiderio. Questo è la fonte primaria dell’azione. Quando desideriamo davvero tanto qualcosa e ne percepiamo il valore per noi, siamo disposti ad agire.
Infine, la comunicazione convince ad agire, a fare qualcosa per noi, ovvero acquistare.
Un’altra organizzazione del Funnel
Il funnel di vendita può essere studiato anche a partire da questa organizzazione in fasi:
- TOFU – Lead Freddi
- MOFU – Lead Tiepidi
- BOFU – Lead Caldi.
TOFU, Top Of Funnel, è la parte più alta del percorso di vendita. Qui troviamo tutte le persone che ancora non conosco l’azienda e non sono mai entrate in contatto con il tuo brand (Lead Freddi).
MOFU, Middle Of Funnel, è la fase intermedia, quella di nurturing. Qui, infatti, ci sono le persone che hanno già interagito con il brand, lo conoscono e sono interessate alle soluzioni che ha da offrire (Lead Tiepidi).
BOFU, Bottom Of Funnel, è la parte più bassa del percorso di vendita, quella in cui si collocano le persone che sono già pronte all’acquisto (Lead Caldi).
Netflix e la sua vincente strategia di Funnel Marketing
Il funnel di marketing di Netflix comincia nell’homepage del suo sito, che è una vera e propria pagina di atterraggio. Qui Netflix, in maniera veloce e con grande impatto comunicativo, dichiara:
- cosa offre: film, serie TV e tanto altro.
- I suoi vantaggi: senza limiti, Guarda ciò che vuoi ovunque. Disdici quando vuoi e, più giù nella pagina, una serie di altri messaggi: Goditi Netflix sulla tua TV; Scarica le tue serie da guardare offline; Guarda Netflix ovunque; Crea profili per i bambini.
- Elimina ogni possibile dubbio e frizione dell’utente verso l’iscrizione in una sola espressione: Disdici quando vuoi. Inoltre, una sezione FAQ risponde a tutte le domande più frequenti per dissolvere ulteriori punti interrogativi.
Dopo aver attratto ed educato l’utente, lo invoglia all’azione con la frase Vuoi guardare Netflix? Inserisci l’indirizzo email per abbonarti o riattivare il tuo abbonamento e la Call To Action Inizia, ben evidenziata in rosso.
Ed ora Netflix conduce l’utente nella seconda fase del funnel. E cosa fa? Prima di proporre i diversi piani di abbonamento, interpone uno step intermedio di conoscenza in cui pone specifiche domande all’utente. Questa fase ha un duplice importante obiettivo:
- reperire dati sui potenziali clienti
- farli sentire importanti personalizzando il piano d’acquisto.
Nella fase finale del funnel, il lead è pronto all’acquisto e Netflix propone i suoi piani di abbonamento. Sono tre e automaticamente l’azienda pre-selezione il Piano Premium, comunicandolo come migliore e più completo. Dopo aver selezionato il piano, si apre la pagina per inserire i dati di pagamento e concludere l’acquisto.
Il design del sito web è semplice e intuitivo e privo distrazioni. La comunicazione è chiara, semplice e diretta. Tutto conferisce un senso di calma e di fiducia, anche la possibilità di contattare l’assistenza in qualsiasi momento e in qualsiasi punto del funnel l’utente si trovi.
