Il catalogo prodotti è definito e ben fornito; i metodi di pagamento sono stati scelti; la gestione delle spedizioni è ben pianificata; le procedure di tracciamento degli ordini sono delineate; le politiche di reso sono chiare; il magazzino è in ordine e le disponibilità sempre aggiornate; il sito e-commerce è on-line e pronto ad accogliere visitatori e acquirenti.
Eppure qualcosa non funziona. L’e-commerce non funziona. Gli ordini stentano ad arrivare e il business a decollare.
“Cosa sto sbagliando� “Perché il mio e-commerce non vende�
Perlopiù, le risposte sono cinque:
- l’e-commerce non funziona perché i tuoi prezzi sono fuori mercato;
- l’e-commerce non vende perché è privo di ottimizzazione SEO;
- l’e-commerce non converte perché non hai curato la User Experience e l’Usabilità ;
- il sito e-commerce non vende perché non stai perseguendo attività di marketing;
- non riesci a vendere on-line perché il copywriting delle schede prodotto è poco convincente.
Andiamo ad approfondire e scopriamo insieme come migliorare le vendite dell’e-commerce.
1. L’e-commerce non funziona perché i tuoi prezzi sono fuori mercato
Non avere una strategia di prezzo è uno dei principali motivi per cui un e-commerce non funziona e non vende.
Prima di ogni altra cosa, per vendere on-line è fondamentale indagare i concorrenti e come si posizionano sul mercato; individuare i trend di settore e le oscillazioni di prezzo; avere contezza dei costi da sostenere e come gestirli per non erodere il margine di profitto; conoscere in modo approfondito il target di riferimento per immettere sul mercato prodotti in linea con le sue specifiche esigenze; pianificare le attività di sconto e promozione in relazione a prodotti, periodi e percentuali.
In estrema sintesi, si tratta di creare un equilibrio perfetto tra competitività , sostenibilità finanziaria e valore del prodotto.
Il modo migliore per farlo è ricorrere a servizi di Data Intelligence, come la Business Intelligence e l’Analisi Predittiva.
Nello specifico:
- la Business Intelligence esamina il passato per comprendere il presente. Si tratta di un’analisi retrospettiva utilissima per ottimizzare le strategie di vendita e marketing in base ai dati storici;
- l’Analisi Predittiva mette insieme passato e presente per elaborare ipotesi di futuro attraverso l’uso di modelli statistici avanzati. Si può usare in ambito e-commerce per prevedere le future tendenze di acquisto dei clienti, anticiparne le esigenze, adottare strategie di offerte personalizzate o strutturare campagne di marketing mirate.
2. L’e-commerce non vende perché è privo di ottimizzazione SEO
L’ottimizzazione SEO per e-commerce aiuta a migliorare il posizionamento del sito web, delle categorie, dei prodotti e dei contenuti in generale nei risultati di Ricerca. Questo si traduce in maggiore visibilità e, di conseguenza, in aumento del traffico e aumento delle vendite.
Un e-commerce che vende è ottimizzato sotto tre aspetti specifici:
- SEO on-site: riguarda l’ottimizzazione SEO delle pagine prodotto, l’architettura del sito web, l’ottimizzazione SEO delle immagini, della home page, delle categorie, delle sottocategorie, delle pagine informative e di un eventuale blog e dei suoi contenuti;
- SEO off-site: riguarda la strategia di link building e digital PR necessaria per far guadagnare popolarità e autorevolezza al sito e-commerce (e al brand);
- Technical SEO: riguarda le performance del sito e-commerce, ovvero la velocità , l’adattabilità e l’usabilità .
E a proposito di usabilità …
3. L’e-commerce non vende perché non hai curato Usabilità e User Experience
Sapevi che trascurare l’Usabilità e la User Experience è una delle ragioni più comuni che determinano l’abbandono del carrello e-commerce?
Proprio così: tanto più lunghi saranno il tempo di caricamento delle pagine del tuo e-commerce e il processo di check-out, tanto più alta sarà la probabilità di non generare conversioni.
Quindi:
- verifica il tempo di caricamento dei contenuti above the fold (i contenuti nella parte superiore della pagina);
- ottimizza il tempo di caricamento che intercorre tra la richiesta dell’utente (es. il clic) e quello in cui il browser visualizza i contenuti above the fold;
- riduci il tempo di caricamento completo della pagina, ovvero il tempo che intercorre tra la richiesta dell’utente e quello della visualizzazione completa;
- assicurati che tutti i contenuti dell’e-commerce siano ben visibili su tutti i dispositivi mobile e che non si verifichino sformattazioni dei pulsanti;
- applica tutte le best practices per migliorare il check-out dell’e-commerce.
4. Il sito e-commerce non vende perché non stai perseguendo iniziative di marketing
È una delle ragioni più banali, ma anche la più comune: un e-commerce non vende perché semplicemente esiste; un e-commerce vende perché sa farsi trovare. E perché sa fidelizzare.
Ma qual è il modo per farsi trovare e fidelizzare?
Dare benzina all’e-commerce facendo ricorso a 4 potenti servizi di Digital Marketing:
- Content Marketing, utile e indispensabile per farsi raggiungere da potenziali clienti in target, costruire la brand reputation, aumentare la considerazione e fidelizzare;
- DEM e Newsletters, indispensabili per promuovere, convertire, coltivare relazioni e stimolare il recupero dei carrelli abbandonati;
- Blogging per e-commerce, attività di forte supporto nelle strategie SEO, può essere usato per muovere traffico al negozio on-line attraverso la creazione di contenuti informazionali;
- Remarketing su Google e Meta, imprescindibile per farsi ricordare da chi ha visitato il sito e-commerce ma non ha ultimato l’acquisto.
5. Non riesci a vendere on-line perché le schede prodotto sono poco convincenti
Sebbene le immagini e i video siano utilissimi per soddisfare il nostro cervello veloce e attirare l’attenzione, le tanto sottovalutate e bistrattate parole giocano un ruolo fondamentale nel processo di conversione. E per niente facile è scegliere quali usare e quali scartare.
Secondo alcuni studi di neuromarketing, troppe informazioni renderebbero gli utenti meno propensi all’acquisto (benché nelle interviste affermino il contrario).
Si chiama “Effetto TMIâ€: in un eccesso di informazioni, si “spegne†la decisione già presa a livello emozionale e si attiva il più lungo e intricato processo di decisione razionale, in cui la persona inizia a valutare con attenzione pro, contro e reale necessità del prodotto.
Quindi, se ancora non riesci a vendere on-line e stai lavorando bene con la SEO, la UX, il marketing e i prezzi, quello su cui devi concentrare la tua attenzione è il copywriting delle schede prodotto, che deve essere:
- esaustivo;
- onesto;
- persuasivo;
- evocativo;
